Юридический маркетинг или как продавать юр. услуги

Существует 2 больших части маркетинга для юристов, с которыми стоит работать. Психологическая и статистическая.

Психологическая часть подразумевает работу с эмоциями потенциальных потребителей. Это то, что нравится большинству маркетологов: создание слоганов, красочных рекламных изображений, скриптов по продажам, видеороликов, билбородов и т.д.

Статистическая часть юридического маркетинга более скучная и монотонная. Она подразумевают кропотливый подсчет результатов всех маркетинговых активностей и выделение именно тех, которые дают наибольший результат.

Это может быть сравнение эффективности объявлений в Яндекс Директе путем настройки сквозной аналитики, сравнение эффективности работы двух разных скриптов по продажам, либо же аналитика количества звонков от размещения разных рекламных роликов.

Нельзя сказать, что одна из частей важнее другой. Но, к сожалению, юристы и маркетологи очень часто делают упор именно на что-то одно. Если вы хотите выстроить мощный юридический маркетинг для своей фирмы, то придется работать сразу в двух направлениях.

Рассмотрим две глобальных ошибки, которые допускают юридические компании.

Отсутствие регулярного статистического анализа результатов маркетинговых активностей.

Тут всё более чем понятно - все цифры должны быть посчитаны, а неэффективные активности и источники отключены в пользу более эффективных. Другими словами это отсуствие оптимизация. Даже самый лучший юридический маркетинг может быть неэффективен, если не работать с цифрами и не отрезать лишнее в пользу эффективных инструментов.

Отсутствие понимания, что люди иррациональны и нелогичны.

Это ошибка встречается у маркетологов очень часто, а непосредственно у владельцев юридического бизнеса еще чаще.

Речь о том, что зачастую люди, занимаясь юридическим маркетингом, склонны излишне рационализировать человеческое поведение и придавать ему большую логичность. Например, вам может показаться, что если вы сделаете скидку на свои юридические услуги и напишите об этом на сайте, то клиентов должно стать больше. Ведь всё просто – ниже цена, а значит больше покупателей.

Например, решение о покупке дома зачастую принимается не из-за площади и стоимости квадратного метра. А из-за той пресловутой чашки кофе утром на крыльце или вечернего шашлыка с друзьями на заднем дворе. Этих вещей после покупки дома может и не быть, но продает именно это.

Это работает и в юридическом маркетинге. Цена играет далеко не первостепенное значение. Куда важнее может быть ощущение поддержки от компании или приятная беседа с юристом на сторонние темы.

Приведем пример из нашей практики.

Понимаете, о чем речь? Списание долгов соседом не несет потенциальному клиенту никакой пользы. Но вызывает такую бурю эмоций, что никакая скидка не может с этим бороться.

Именно поэтому при построении грамотного юридического маркетинга важно «снять шоры» и быть более открытым к креативным предложениями маркетологов. Вы никогда не узнаете, что работает лучше, если не попробуете.

Для понимания эффективности существует анализ и статистика – это второй этап. Но в начале не загоняйте себя в жесткие рамки, используя только те рекламные предложения, которые вам кажутся конкретными и выгодными. Используйте всё и просеивайте. Если вы не будете этого делать, то рискуете никогда не найти те самые «святые граали», которые выведут ваш юридический маркетинг на новый уровень.

Как мы уже сказали, маркетинг для юристов это не только про рекламу. Именно юридический маркетинг строится на имидже и доверии. Поэтому ниже приведем не самые очевидные атрибуты юр. маркетинга, о которых регулярно забывают.

Качественные фотографии

Все фото должны быть четкими, красочными и дружелюбными. В идеале сделать профессиональную фотосессию в вашем офисе. Если у ваших конкурентов будут профессиональные фотографии, а у вас любительские (или их не будет совсем), то в глазах потребителя вы точно сразу отойдете на второй план.

Заполненные карточки на сервисах (Карты, 2 Гис и др.)

Это очень важный инструмент юридического маркетинга. Различные агрегаторы фирм и организаций сейчас являются практически единственным инструментом потенциальных клиентов для поиска и сравнения юридических компаний. Поэтому рекомендуем работать не только над содержанием сайта, но и над оформлением карточек своей организации.

Наличие отзывов на агрегаторах

Пожалуй, самый важный инструмент. Без него юридический маркетинг просто не может быть эффективным. Допустим, у вас отличная реклама по ТВ или в интернете, но что дальше? А дальше клиент начнет искать информацию о вас, как минимум, чтобы позвонить. Если у вас не будет отзывов - это провал. Если их существенно меньше, чем у конкурентов - это тоже провал.

Ответы на негативные отзывы

По статистике, чтобы убедить клиента обратиться в компанию, необходимы десятки положительных отзывов. Для отказа от обращения достаточно одного негативного. Поэтому отработка претензий в интернете достойна отдельного внимания. Нельзя игнорировать негатив. В то же время нельзя быть слишком жесткими, даже если автор отзыва не прав.

Внешний вид сотрудников

Зачастую, строя свой юридический маркетинг юристы занимаются только имиджем при первом касании, то есть рекламой. Но второе и третье касание (звонок и консультация) не менее важны для стабильной продажи юридических услуг. Поэтому внешний вид сотрудников в идеале должен быть с одной стороны строг и сдержан, а с другой достаточно открыт, чтобы клиент ощущал себя на равных.

Ударения и грамотная речь

Может показаться, что это мелочь, не имеющая отношения к юр. маркетингу. Но на дистанции в год стабильные слова менеджера вроде "докУмент" или "дОговор" заставят отказаться от сделки несколько клиентов. Вы не узнаете о причинах, но потеряете сотни тысяч рублей.

Фирменная корпоративная атрибутика

Неотъемлемая составляющая грамотного юридического маркетинга. Наличие фирменных ручек, календарей, папок и др. атрибутов как бы говорит клиенту, что "Мы готовы тратить на это деньги, мы здесь надолго и никуда не пропадем".

Ведение социальных сетей

Представить эффективный юридический маркетинг в современном мире без ведения социальных сетей невозможно. Для многих потенциальных клиентов отсуствие активности в соцсетях автоматически является красным флагом. Необязательно нанимать SMM-менеджера, достаточно хотя бы иногда писать посты и общаться с аудиторией.

Внешний вид офиса и его расположение

Еще один важный элемент при развитии юридической компании. Грязный неприглядный офис может свести эффективность вашего юридического маркетинга на нет. Также, как и офис на краю города.

Работа с рекомендациями

В последнее время этот инструмент становится всё более актуальным. Потому что цена лида растет всегда, маркетинговые расходы увеличиваются. Но зачем выстраивать дорогущий юридический маркетинг, если у вас уже есть лучшие распространители вашего предложения? Ваши клиенты с радостью будут рекомендовать вас за небольшой гонорар в 10-15 тыс. рублей со сделки, а вы получите теплых клиентов, которых не нужно уговаривать.

Качественный сервис

Вы замечали, что в автосалонах вам всегда предложат чай и кофе? Где-то есть комфортная зона ожидания с телевизором, мягкими диванами и местами для работы. Почему-то юристы при построении своего юридического маркетинга часто пренебрегают сервисом. Кажется, что качественной консультации достаточно. А что, если вызвать такси клиенту, живущему далеко от вас? А потом предложить чай или кофе из хорошей кофемашины? Лояльность клиента будет на высоте, а продавать услуги станет намного проще.

Наличие ютуб канала

Вы наверняка замечали, что из социальных доказательств добросовестности юристы часто используют просто рисованные отзывы на сайтах. Особо прошаренные публикуют скрины переписок с клиентами. Но видео-контент для юридического маркетинга в разы эффективней текстового. Достаточно клиенту увидеть "вживую" представителя компании, который раскрывает важную для него тему и этот клиент уже ваш. Если же помимо информационных видео у вас будут видео-отзывы, то это, пожалуй, лучшее, что вы можете сделать для вашего юр. маркетинга.

А что еще?

Юридический маркетинг практически не ограничен в инструментарии. Сюда можно добавить качественный логотип, зарегистрированный товарный знак, наличие выступлений на конференциях и др.

Реклама, креативы и красочные объявления это только верхушка айсберга, которая помогает привлечь внимание потенциального клиента. Но для продажи услуг важны десятки другие элементов, о которых порой забывают.

Юридический маркетинг это целый комплекс мер и инструментов, которые должны транслировать профессионализм вашей компании, а также повышать доверие к ней.

Не стоит забывать и про работу со статистикой. Даже самый обычный юр. маркетинг может быть более эффективен, если работать с цифрами и отключать неэффективные каналы. Так и наоборот, юридический маркетинг, созданный командой профессионалов за большие деньги, не будет эффективен без регулярной оптимизации.